شناخت قدرت خود و طرف مقابل، عاملی اساسی در کسب موفقیت در مذاکرات تجاری و مالی است. در هر مذاکره، کسی که قدرت بیشتری- چه حقیقی و چه مجازی- دارد، سود بیشتری می‌برد اما اغلب شما دارای قدرتی بیش از آنچه فکر می‌کنید هستید و طرف مقابلتان قدرتی کم‌تر از آنچه به نظر می‌رسد دارد. شناخت کامل هر دو مورد برای انجام یک مذاکرهء موفق ضروری است. به طور کلی سه نکتهء کلیدی در مذاکرات، شامل قدرت، آمادگی قبلی و استفاده از زمان مناسب است.
از این سه عامل می‌شود به صورت جداگانه یا همزمان برای اعمال نفوذ در مذاکرات استفاده کرد، اما از این سه مورد اغلب اوقات قدرت مهم‌تر و موثرتر است.در مذاکرات، ۱۰ نوع اعمال قدرت وجود دارد که می‌توانید با آگاهی و استفادهء ماهرانه از آن‌ها، چه به صورت فردی و چه گروهی، روی طرف مقابل تاثیر بیشتری بگذارید. هرچه اهمیت موضوع مذاکره بیش‌تر باشد، حساسیت استفاده از این عوامل قدرت برای تقویت خود و موقعیتشان افزایش پیدا می‌کند.
۱) اولین عامل ایجاد قدرت، «بی‌تفاوتی» است. طرفی که به نظر برسد نسبت به موفقیت مذاکرات بی‌تفاوت‌تر است، قدرت بیشتری دارد. این قاعده را به خاطر بسپارید که باید همیشه در مذاکرات خودتان را کمی بی‌تفاوت و بی‌اعتنا نشان دهید، گویی انجام یا عدم انجام معامله فرق چندانی برایتان ندارد.
۲) دومین نوع، معرفی کالا یا خدماتتان به عنوان کالایی ارزشمند و در عین حال کمیاب است. هر موقع کالایتان کمیاب باشد، با اشاره به این نکته و این که دیگران آن را به زودی می‌خرند، می‌توانید قدرت نفوذ بیشتری داشته باشید. یکی از روش‌های معمول فروش این است که بگویید برای کالا یا خدماتتان آن قدر تقاضا بالا بوده که فقط تعداد کمی از آن باقیمانده است. گاهی مردم واقعا متوجه نیستند تا چه حد به یک کالا نیاز دارند مگر این که به آن‌ها بگویید اگر آن را نخرند، ممکن است دیگر موفق به خرید آن نشوند.
۳) نوع سوم استفاده از «مقام» است، اگر عنوان مهمی دارید، یا به نظر برسد که تصمیم‌گیرندهء نهایی شما هستید، خود این تصور به تنهایی روی طرف مقابل تاثیر می‌گذارد و باعث می‌شود معاملهء بهتری انجام بدهید. رابرت رینگر، مولف کتاب «برنده شدن با تهدید»، می‌نویسد که روزی در جلسهء مذاکره برای خرید یک ملک، دو نفر حقوقدان را با خود به جلسه می‌برد و حضور این دو فرد قدرتمند در جلسه باعث می‌شود که معاملهء خیلی بهتری انجام دهد. در مذاکرات، ظاهر قدرتمند می‌تواند بسیار موثر باشد. لباسی عالی با رنگ‌های سنگین و موقر انتخاب کنید، درست مانند رییس یک سازمان بزرگ. اگر ظاهر شما مانند یک میلیونر باشد، طرف دیگر اغلب به شدت تحت تاثیر اقتدارتان قرار می‌گیرد و امتیازاتی به شما می‌دهد یا به تقاضاهایتان توجه بیشتری می‌کند.
۴) نوع چهارم اعمال قدرت، «شهامت» است و نشانهء آن آمادگی برای پذیرش خطر و بیان قاطعانه و صریح خواستهء خود و پافشاری روی موضعتان است.
۵) پنجمین عامل ایجاد قدرت، داشتن «تعهد» است. اگر خودتان را متعهد کنید که مذاکرات را حتما با موفقیت به پایان برسانید و مصمم به برطرف کردن موانع باشید، هاله‌ای از قدرت شما را احاطه خواهد کرد که اغلب باعث همکاری دیگران با شما می‌شود.
۶) ششمین عامل، «تخصص» است. کسی که در جلسهء مذاکره اطلاعات بسیار دقیقی راجع به موضوع مورد بحث و دانش تخصصی بالایی داشته باشد، نسبت به دیگران قدرت بیشتری دارد. هرچه تحقیقات و آمادگی قبلی شما بیش‌تر باشد، نفوذ شما هم بیش‌تر خواهد بود.
۷) هفتمین نوع قدرت، «دانستن نیاز» طرف مقابل است. این قدرت موقعی به دست می‌آید که بتوانید قبل از شروع مذاکره، اطلاعات جامعی دربارهء طرف مقابلتان جمع‌آوری کنید. هرچه اطلاعات شما در مورد موقعیت او و نیاز او دقیق‌تر باشد، قدرت بیشتری خواهید داشت. ویکتور کیام، صاحب مجتمع رسینگتن می‌خواست شرکت کوچکی را بخرد. صاحب آن شرکت تقاضای دو میلیون دلار کرده بود و ادعا داشت که شرکت در وضعیت بسیار خوبی است اما کیام موفق شد بانک کارگزاران آن شرکت را پیدا کند و از طریق روابط متوجه شد که شرکت در پرداخت‌هایش به بانک با مشکل روبه‌روست و صاحب آن می‌خواهد هرچه زودتر آن را به فروش برساند. با داشتن این اطلاعات، وی توانست آن شرکت را به قیمت بسیار کم‌تری- ۵/۱ میلیون دلار- بخرد. اطلاعات دقیق در مورد نیاز طرف مقابل، مزیت بزرگی برای او بود.
۸) هشتمین نوع قدرت، «همدلی» است. انسان‌ها معمولا در گفتار و کارهایشان احساساتی‌هستند. اگر کسی احساس کند که طرف مذاکره با او احساس همدلی دارد، به احتمال زیاد انعطاف‌پذیری لازم را نشان می‌دهد. یک مذاکره‌کنندهء خشن و خشک از طرف مقابل تایید نمی‌شود. مطالعاتی که روی افراد موفق صورت گرفته، نشان می‌دهد که مذاکره‌گران موفق، افرادی مهربان، فروتن، دوست‌داشتنی و متمرکز روی پیدا کردن راه‌حل هستند. آن‌ها از همان شروع مذاکرات اعلام می‌کنند که قصدشان رسیدن به توافقی است که مورد رضای هر دو طرف باشد.
۹) نهمین عامل ایجاد قدرت، «پاداش و تنبیه» است. وقتی طرف مذاکره احساس کند شما می‌توانید به نحوی به او سود یا زیان برسانید، معمولا همکاری بیشتری نشان می‌دهد.
۱۰) دهمین و آخرین نوع قدرت «سرمایه‌گذاری» وقت، پول یا هر دوی آن‌هاست. اگر به طرف مذاکره نشان دهید که مقدار زیادی از وقت و سرمایه‌تان را روی موضوع مورد نظر صرف کرده‌اید، در گفت‌وگو صاحب قدرت می‌شوید.
برای مثال، شما می‌توانید به طرف مقابل که قصد خرید از وی را دارید، بگویید تاکنون ده‌ها مورد مشابه را دیده‌اید و این تنها موردی است که به طور جدی نظر شما را جلب کرده است. به طور کلی در هر مذاکره‌ای دو راه پیش روی شماست: یا می‌توانید طرف مقابل را تحت نفوذ خود قرار دهید، یا تحت نفوذ او قرار بگیرید. هرچه تعداد بیشتری از این عوامل قدرت را به نفع خود به کار گیرید، در مذاکره موثرتر و موفق‌تر خواهید بود.